jueves, 23 de octubre de 2008
QUE ES UN RIESGO
El riesgo es la probabilidad de ocurrencia de que una “posibilidad de” se convierta en un desastre. La vulnerabilidad o las amenazas, por separado, no representan un peligro, Pero si se juntan, se convierten en un riesgo, o sea, en la probabilidad de que ocurra un desastre.
y si estamos conscientes de nuestras debilidades y vulnerabilidades frente a las amenazas existentes, podemos tomar medidas para asegurarnos de que las amenazas no se conviertan en desastres.
Plaza: Desconocimiento de los canales de distribución adecuados. Selección incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos.Promoción:
Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promoción utilizados en el mercado objetivo
Lanzarse a ciegas: Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes. Es importante que aquí usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su producción o su proveedor no va a poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien de calidad.
Riesgos financieros: Es posible que usted envíe la mercadería y no reciba su pago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumplió con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitar referencias.
Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente “atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo, estos no siempre son legales.
Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la política de un país. Tales como, movimientos multitudinarios de la población, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importación de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos locales, etc.
Producto Seleccionado: Un obstáculo muy importante puede ser no contar con el producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo.
Operaciones a largo plazo: Aquí nos aparece el riesgo del tipo de cambio que no teníamos en las operaciones al contado. Desde la contratación del negocio hasta el cobro o pago, puede haber una fluctuación positiva o negativa para nuestros intereses del tipo de cambio; por lo que la empresa tendrá que realizar un estudio, determinando el riesgo que puede correr, y examinando las diferentes técnicas de cobertura para estar preparados ante el posible riesgo.
Riesgo de cambio: Aparece cuando las operaciones de comercio exterior están valoradas en moneda diferente a la nacional.
Riesgo país: El riesgo país tiene dos variables, la política y la económica. La primera se refiere a la capacidad del gobierno de un país para mantener la estabilidad política interna, con una estructura de poder estable y al mismo tiempo con buenas relaciones con los países de su entorno.
Riesgo comercial: También conocido como riesgo de insolvencia, no es un riesgo exclusivo del comercio exterior, pero sí muy importante para las empresas importadoras y exportadoras
Riesgo Banco: Para las operaciones de pagos al exterior avaladas por bancos extranjeros, como los créditos documentarios, o garantías bancarias, existe el riesgo de que dicho banco extranjero sea poco solvente y no pueda hacerse cargo del pago que avala, por eso es importante saber con qué bancos se trabaja en el exterior.
Riesgo de tipos de interés: Cuando la operación de comercio exterior implique toma de financiación, para el exportador o para el importador, se incurre en un riesgo de tipo de interés, pues un alza en el tipo de financiación incrementará los costes de producción (exportación) o de adquisición de mercancías (importación).
¿Cómo reducir los riesgos en las exportaciones?
En la actualidad, cuando las empresas desean vender al exterior, deben definir los mercados a donde dirigirse, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma, reduciendo la posibilidad de hacer un mal negocio.
Una vez que las empresas tienen la información sobre costos, disponibilidad de recursos, precios futuros, competidores, condiciones de mercado, tecnología y ventas estimadas, deben evaluar el riesgo comercial. Esto significa conocer el historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea vender.
Para saber si el cliente es un buen pagador, se debe investigar si sus proveedores no tienen letras impagas, los bancos no informen de créditos vencidos o sus clientes no le dejaron de pagar sus facturas y si las empresas del estado informen de deuda impaga. Toda esta información nos mostrará sobre la capacidad de pago de la empresa cliente, además de contar con indicadores aceptables de rentabilidad, solvencia y liquidez en sus estados financieros.
¿Cómo el exportador puede conocer si su cliente atiende sus obligaciones?
nosotros les explicamos las alternativas que tienen para saber esto, las cuales son:
- Representantes Comerciales
Implica contratar a una empresa en el país de destino para que nos brinde la información sobre el o los clientes potenciales, indicando su capacidad de pago, bancos, clientes y proveedores con los que opera. Este facilitador, debe operar en el país del cliente, cuantos más mercados abarque, mejor será para nosotros, debe contar con calidad técnica, máxime cuando nuestro producto tiene alguna complejidad y contará con antecedentes comerciales. El nombramiento del agente o representantes comercial, sugiere un acuerdo para el que rara vez es posible emplear un modelo uniforme. La mayoría de los países cuenta con una legislación especializada sobre los derechos y obligaciones de las partes. El exportador deberá recabar siempre asesoramiento en el país en donde se encuentre el futuro agente para obtener mayor información sobre que y a quién vender. El vendedor en la medida que tenga mayor información podrá tomar la decisión de vender a crédito, con pago vista o pago adelantado.
- Bancos:
El exportador también le puede solicitar esta información a su banco, el cual por intermedio de su red de bancos corresponsales emite un reporte crediticio sobre el cliente en el exterior. El exportador deberá indicar el nombre del banco, sucursal y sector de su cliente para que el banco corresponsal empiece a elaborar dicho informe comercial, el cual tiene un costo a negociar. Este primero paso, le puede permitir al exportador solicitar un financiamiento al banco antes o después del embarque. El financiamiento bancario dependerá de la capacidad de pago de su cliente potencial.
- Compañías de seguro de crédito a la exportación:
Estas empresas emiten pólizas de seguro a la exportación cubre un porcentaje de la factura de exportación o de la orden de compra, para tal efecto, solicitan a sus sucursales en el exterior la información del cliente respecto a créditos bancarios, proveedores y clientes. El cliente del exportador, es sujeto a un estudio y determinación sobre su solvencia, moralidad y situación económica y financiera para conocer la capacidad de pago de los adeudos que llegará a tener con el asegurado. En el caso peruano, la empresa SECREX, emite la póliza Multimercado, la cual cubre el 75% de la factura de exportación y la póliza SEPYMEX, la cual cobertura el 50% de la orden de compra o pedido de venta. En ambas pólizas, primero se determinó si el cliente internacional es sujeto de crédito y después se extiende el seguro, el cual le permite al exportador acceder a financiamiento de venta o de capital de trabajo, disminuyendo de esta forma el riesgo comercial.
- Compatriotas en el exterior:
Estrategias para minimizar los riesgos en una exportación
Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables.
6 estrategias para minimizar los riesgos en una exportación:
- Conozca al comprador
- Analice las formas de pago
- Proteja sus cuentas por cobrar
- Consiga financiamiento adecuado
- Tenga los papeles en regla
- Establezca alianzas estratégicas temporales
Conozca al comprador
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasión única. Investigue si su gobierno organiza viajes al exterior a eventos específicos.Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria y además reduce significativamente los costos.
Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misión comercial inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su país con una agenda pre-establecida de contactos comerciales.
Para averiguar sobre este tipo de misiones debe dirigirse a la Secretaría de Comercio Exterior de su gobierno, al Ministerio de Producción local o preguntar en la Cámara de Comercio más afín con su actividad. En la República Argentina, por ejemplo, puede dirigirse a la Fundación Exportar para recabar información.
Además recuerde que todos los países cuentan con unos funcionarios llamados Agregados Comerciales, contáctelos a través de la sede de la Embajada de su país en el país con el cual está interesada en desarrollar contactos comerciales. Por último recuerde que siempre es posible pedir un informe comercial a través de una agencia como Dun & Bradstreet.
Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente
Para ampliar la información sobre mecanismos de cobro de una exportación, le sugerimos leer las siguientes notas:
Mecanismos de cobro de una exportación
La carta de crédito
Proteja sus cuentas por cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en el curso de la exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadería.
Por pequeña que sea su exportación, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden causarle un tremendo impacto económico negativo.Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad la aseguradora desempeña 3 funciones:
Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionará en problemas y gastos extras debido al no cobro de una operación
Funciona como su propio departamento de crédito al realizar todos los trámites bancarios
Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondrá menos reparos para aumentar su línea de crédito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.
Financiamiento adecuado
Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 años o más para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a líneas de crédito. ¿Tiene usted contactos con agencias de crédito o bancos internacionales que puedan financiar la operación?Papeles en regla
Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de su confianza la asesorará convenientemente sobre los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la documentación en regla. Recuerde que si embarca una mercadería y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, usted difícilmente cobrará.
Alianzas y asociaciones temporales
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociación (temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc.
Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que la/o represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio/a local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a la suya, como por ejemplo en los mercados asiáticos.
Haga sus deberes y su experiencia exportadora tendrá todas las posibilidades de resultar exitosa.